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陶瓷行业 配套服务仍是新品牌的软肋
http://www.rugaozs.com  时间:2009-4-8  浏览:1556
对于市场上不断涌现的新品牌,行业人士对其发展前景说法不一。目前,新品牌还面临市场认知度低、推广难度大、网络不健全等困难,但新品牌也有自己的市场空间

    "增加品牌也好,转换品牌也好,这对商家来说都是一种投资,是投资就要讲回报。如果我对一个品牌不了解,我是绝不会代理该品牌的。代理了这个品牌就意味着我们对这个品牌是认可的",欧爵陶瓷深圳代理商魏方兵说。

    2008年以来,以意特陶、几何、家乐陶、尊道、布拉奇、秦韵、三公、金陶名家、芒果、赛德斯邦、欧爵等为代表的一些新企业亮相全行业,让我们看到了这些陶瓷行业新兵的魄力和闯劲。而随着这些企业诞生而出现的一批新品牌经销商同样值得关注,他们在这些品牌诞生不久就与这些新企业并肩作战,其与行业新生力量共生存的决心亦值得行业肯定。

    经销商代理新品牌顾虑重重

    尽管一些经销商对新品牌投注了极大的兴趣,但是对于多数经销商而言,新品牌仍是他们的"禁区".记者在采访中了解到,部分经销商对新品牌心存疑虑。他们对新品牌的资金、渠道、经营管理、售后服务、人才培训等方面的实力不甚了解,从而也导致了他们很难与新品牌达成合作。

    "好的资金流是一种保障,但其他的一些条件,比如产品质量的监管能不能到位,残次品的调换能不能及时,这些都是我们考虑的问题。而一些成熟品牌在这些方面都比较到位,根本不用费心,而新品牌就很难说了",广州某经销商告诉记者。

    新品牌渠道开拓尚需迈过三道坎

    在渠道为王的时代,谁掌握了优质渠道,谁就具备了强大的市场竞争力。与马可波罗、新中源、新明珠和东鹏等龙头企业相对完备的渠道相比,新品牌在渠道上可以用"一穷二白"来形容。借力使力成为新品牌惯用的手段。尽管如此,新品牌的渠道开拓尚需迈过三道坎,即:如何圈定经销商资源、如何吸引和打动经销商、如何维护经销商。

    行业新秀欧爵陶瓷展厅一角

    哪些经销商才是新品牌眼中的"宠儿"?业内人士告诉记者,新品牌选择经销商更看中双方的合作诚意,一些大的经销商可能对新品牌采取不屑的态度,而一些实力太小的经销商,往往需要厂家花费很大的精力去扶持,也不是新品牌厂家的最爱。成长型经销商则是新品牌厂家最为看中的经销商资源,成长型经销商都有行业经营经验和资金实力,利于经销商和厂家的合作。

    在圈定经销商之后,就必须凭借实力和产品品质打动经销商。在选定经销商之后,如何维护经销商也异常重要,欧爵陶瓷销售总经理夏光明认为,厂家不能只把企业的信息传达给经销商,而要和经销商形成双向互动,知道经销商的需求和困难,并为他们提供解决的途径和建议。

    无论是赛德斯邦的陈毅敏、邱文胜,还是欧爵陶瓷的夏光明,他们都是在行业打拼多年的营销高手,这些营销高手手中都握有一批成熟的客户资源和经销商资源。

    从我们对这些企业的分析中可以发现,他们的网点布局也充分体现了资源整合的特点。

    目前,新品牌的渠道开拓大致通过三种途径,除自建网点以外,搭配销售和经销商主动与厂家合作等形式。据了解,新品牌的网点建设多以一种途径为主,兼有其他途径,以融合更多的行业资源,达到网点开发的最大化。

    产品开发紧跟市场需求

    以建陶行业为例,无论是抛光砖、瓷片还是仿古砖,各类建陶产品的技术水平差距不大,企业间产品同质化严重。作为后起之秀的新品牌,如果没有自己独有的特色,很难在市场上站稳脚跟,更别说发展壮大了。而从我们对新品牌经销商的调查中也发现,经销商们也很看中新品牌的差异化营销,希望产品能够更贴近市场的需求。"行业发展已经度过了高峰期,如果盲目跟风只能是死路一条",该业内人士的观点很有代表性。

    适销对路的产品才可能成为市场的强者,而作为新品牌企业,他们具备"船小好调头"的优势,可以根据最新的市场行情及时设计和调整生产线,也可以较快地上马一些新产品。

    据了解,尊道陶瓷主推瓷砖的"净荷技术",并道出了10年内不怕别人模仿的信心和底气。赛德斯邦则以经营理念制胜,并推出了整体空间解决方案,有效地拉动了销量。欧爵陶瓷产品则主推休闲、舒适的田园风,产品花色丰富,能够较好地满足市场需求。

    "其实,与其它瓷片产品相比,欧爵产品的价格不具有优势,但欧爵的产品花色较多,产品釉料也比较好",魏方兵说。

    产品好才能有销路

    魏方兵说:"欧爵陶瓷目前在深圳的销量很不错,虽然欧爵是一个新品牌,采购时消费者还有一些犹豫,但这需要一个过程。与东鹏、新中源相比,欧爵的知名度是不高,但市场是多元的,大品牌和新品牌都有自己的销售空间".

    魏方兵的话代表了多数新品牌经销商的看法,他们在代理产品的过程中,也多少考虑到了新品牌市场推广的难度和不足。但他们一致认为产品品质过关,就有市场销路。

    "我当初到佛山厂家看的就是产品的质量,我从1996年就做建陶生意了,对产品质量和行业现状都很清楚。所以,选产品也很在行,我选定的品牌肯定是我认可的,而且认为其未来市场销量是不错的",陈秀艳对未来的销量充满信心。在3月5日,她刚刚从厂家进了近20万元的产品。据她介绍,三家店面近400平方米的展示空间都将主要摆放欧爵的产品,目前样板的铺贴工作已经接近尾声。

    产品品质如果是企业硬实力的话,经营理念和产品开发思路则是企业的软实力。赛德斯邦和欧爵等新品牌企业的经营理念在行业内都是比较超前的。"我看中的就是他们的经营理念,有这种经营理念的企业肯定可以做出好产品",一位经销商在接受采访时说。

    配套服务仍是新品牌的软肋

    由于受限于资金、人才等因素,新品牌企业的劣势也是明显的,多数新品牌代理商提到了厂家新品的更新速度问题,他们认为如果厂家能够加快新品更新速度,将极大地化解他们的推广难题。在花砖等配套产品方面,一些企业因采用外包形式,也极大地限制了他们配套产品的更新速度。不过多数经销商对厂家目前的困境表示理解。认为在当前行业环境不景气之时,厂家已经尽了力。

    当问及厂家给予商家多少支持时,多数受访经销商表示厂家目前还没有实力为他们做宣传和推广,在签订代理合同时,也没有特别的优惠条款。他们都寄希望于未来,希望自己代理的品牌能够逐步发展壮大起来。

    "东鹏也不是一天就名扬全国的,任何品牌的成长都需要时间,所以,我们对厂家也给予了一定的理解",该经销商的观点代表了新品牌商家的观点。

    他们相信,新生事物往往具有蓬勃的生命力,但愿一些质优、款新、配套服务到位的新品牌在未来几年脱颖而出,成为下个行业龙头。




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